欧美韩在线中文字幕_一区二区+男人+高清无码_亚洲av色播在线观看_国产中文字幕在线资源站_亚洲中文字幕无码va_a片大片男人的天堂免费_国产理论二区影院_四虎国产精品免费久久麻豆_亚洲欧美日韩一部_很黄很黄的视频网站

觀點來源：【領道】 Bruce Wong

在領道服務和接觸過的制造生產的客戶中，我們發現多數的中小型企業結束了初期的野蠻發展階段后，面對企業上升階段時，會仍然采用過去的經營方式，于是緊接著面臨的問題就是發展緩慢，甚至出現倒退的趨勢。我們復盤了這類性的客戶群體，大致分為以下兩種企業形態。

第一種是以銷售為主體的企業。通常缺乏研發的基因，產品靠采購組裝后形成自己產品，依賴銷售人員的個人能力以低廉的價格快速占領市場，但因為低價市場的飽和度逐漸被同類產品壓縮時，新市場新渠道無法展開，只能依賴于老客戶的維護。并且企業快速增長紅利期消退后，沒有形成自己的組織形態和較強的團隊協作能力，沒有解決方案的能力，從而進入企業發展停滯和倒退的狀態。

第二種是以研發為主體的企業。在某個領域的產品方面上一心希望憑借自己非常不俗的“產品”技術特點來打開市場。但產品沒有開拓一個全新的領域，多數是在原本競爭激烈的領域進行二次三次的開發，就像某個APP的一個小更新，并不能把所謂的“技術成果”轉化成可持續銷售的有競爭力的商品，只能完全依賴于OEM的渠道，發展高度完全取決OEM渠道的上限。

這兩類的企業都有個通病的問題，沒有全面經營規劃，沒有企業戰略的概念思維以及沒有建立以市場為導向的營銷體系，依賴于傳統的單兵銷售作戰方式，更缺乏了市場需求驅動研發的有效機制。

我們都知道，企業如同一幢高樓，發展越迅速的高樓，倒塌的時候越是悲壯迅猛。

如何讓企業進入良性的發展狀態，如何順利度過企業的轉型度過發展瓶頸期？從來不是一個單方面就能一勞永逸的解決行為。不是2個銷售人員變成10個銷售人員就能解決。我們通常要將這類的問題變為一種解決方案，來尋找病根并對癥下藥。

第一，重構自己的企業目標與戰略：制定集團作戰的目的。

多數企業負責人沒有戰略規劃，主要在于企業老板在入局時，多數是看到有發展機遇，或者產品壁壘沒那么強或是地區性的經濟而選擇紛紛入局。但是有的由于入局較晚，失去了發展紅利，但是仍有殘余的市場空間。在吃完自己那一塊蛋糕后，想要發展轉型，就要面對市場競爭的問題。這時候如何制定作戰計劃都是多數企業不擅長的，因為人都會有惰性，思想的惰性。當面對自己不擅長的問題時候，就希望用自己原來的方式方法來“僥幸”來獲得勝利。

那應該如何制定目標與戰略呢？

從社會角度去思考，

你希望你的產品改變社會的什么問題？

或者改變社會某個區域的問題？

或者改變社會某些人群的什么問題？

或者改變同行未能改變的問題？

從這四個角度來思考自己的戰略目標。

1.改變社會的問題是愿景，

2.改變某個區域是確定你的作戰市場，

3.改變某些人群是區分你的客戶群體。

4.改變同行是確定你的差異化和核心產品研發改進方向。

第二，擴充或收編自己的組織框架：提升集團作戰能力。

有很多產值上億的企業，他的組織結構與幾十萬的企業基本無異，無非區別在于生產工人的數量多于少的區別。當企業上升的規模不同時，所要面對的銷售、服務、研發、財務都不是一個體量，制造型企業在這個時候談上升無異于天方夜譚。而且制造型企業的老板們都有一個特點，用傳統的思維形成自己的保護圈。若非碰到實質性的困難甚至危險時，是絕對不會踏出自己的這個保護圈。并且對已發生，自己深知或者不了解的問題，都選擇了忽視或者將就應付的亡羊補牢的解決方式。

領道認為做企業如同做人一樣，人是企業的器官，企業在成長，器官卻跟不上，就無法提供源源不斷的能量。因此這樣的企業無非要思考三個方面的情況。

1. 是否要擴充團隊？如何擴充團隊？

2. 團隊人員的能力是否跟上企業發展狀態？

3. 企業負責人的能力是否要繼續提升？

因為每家企業的形態都不相同，即便處在同一個領域。正如人有千千萬萬，相似無兩一樣的道理。領道希望各位企業負責人通過以上幾個問題，重新審視下自身及團隊的情況，合理制定人力資源的戰略規劃，讓你的兵力源源不絕從而確保企業在面臨市場競爭時擁有一戰之力，有兵可調。

第三，建立市場為導向的營銷體系：讓銷售轉換成營銷。

很多中小型企業只有銷售團隊，甚至銷售人員都極少，這個情況通常發生在研發為導向的制造型企業或者老板個人就是銷售人員的狀態。

這種狀態在企業發展初期可能并沒有太大問題，在突破和轉型時候就需要去正視。如企業發展初期企業領導人作為業務人員是個常見狀態，無論是對企業產品的了解程度還是對定價權的自由都是比一般銷售人員靈活性要大很多，但是企業發展起來后，企業負責人要把自己的身份變為決策者，并且把銷售的職責交給銷售團隊去完成。專業知識不了解的部分應提出培訓計劃，定價權的自由也應相對的賦予，好讓銷售團隊能獨擋一面。

但是最重要的是，如何建立市場為導向的營銷體系。

我們需要把營銷兩字拆開，前者的營我們從字面上可以理解為運營，后者的銷則就是銷售的意思。那如何運營正是建立營銷體系的關鍵。

很多企業通常有兩個部門：市場部和銷售部。

市場部的作用在于如何讓產品變的“好賣”，讓用戶了解產品，讓用戶喜愛上產品與企業。

銷售部的作用在于如何把產品“賣好”，如何把產品賣到更多的區域，如何讓更多的客戶能用上企業的產品。

兩者相輔相成才能稱為營銷，并且市場部的其中一個職責是傾聽客戶的需求，分析客戶需求的價值成立，完成產品的規劃，并將這個需求變為研發的驅動力，從而形成企業的新產品，新核心，新的差異化。

第四，以客戶需求為導向的研發機制：從做給客戶變成為客戶做。

很多中小型制造企業是沒有研發團隊和機制的，所謂的研發可能是在基于市場已有的產品上，開發出自己公司未有的“新產品”，糟糕的是，新產品投入市場沒有取得預期的效果。所以我們要區分研發新產品和擴充產品線的概念。我們并不需求中小型企業有極高的研發能力，這樣的企業是存在并有的，多數企業的研發理念是一團糟，這主要是企業規模限制的原因。但是我們如果具備擁有研發思維，不要讓企業研發產品變成組裝新的產品，不要讓閉門造車的研發產品浪費大量的人力和物力。而走向客戶身邊了解客戶的需求，比如去客戶的需求中發現某個產品，并且與潛在競品中進行對比，研發更適合客戶（包含價格質量功能等）的產品，從而打開新市場。比如發現客戶使用的某個痛點，從而改進升級新的產品來提升企業核心產品的競爭力等。無論哪種方法，千萬不要閉門造車，多和自己的客戶溝通，了解市場的變動趨勢。

第五，財務穩控確保經營生態穩健：建立定價體系與收支平衡的制度

企業越發展，企業老板的資金越危險。企業規模越大，資金鏈的運轉越加重要。

這里不討論如何建立更好的企業資金鏈池和機制。主要談下定價體系和回款制度，我們希望中小型企業有專門的財務團隊來進行幫助企業對以上的問題進行審理。很多上億規模的制造型企業都會出現兩個重要問題，不知道產品的利潤空間，不知道產品的價格在市場的競爭力。

一家企業全力銷售的產品竟然是虧損產品，這是多么糟糕的一件事情。

面對市場競爭，發現市場難以開拓，會認為銷售人員作戰能力不行，但也有可能是產品優勢性不大，其中產品合理的定價也是產品的優勢性之一。這一方面，大部分企業負責人都不是擅長的點，這時，依靠財務審計和銷售人員的市場動態了解來進行合理定價，會很大程度上幫助企業打開新市場。

從上述幾個方面我們會發現，中小型企業在發展轉型時候會碰到各類各樣的情況與問題，以上的五個方面也是多數企業會碰到的問題。我們應逐一去解決，以解決方案的思路去解決發展問題，并且現在企業競爭時候不再是比拼某一方面的能力，而是團隊的能力，而是企業的綜合能力，企業規模上升越快，綜合能力需要同步跟上。尤其在品牌的建設和品牌營銷方面上。

企業要建立自己的核心競爭力同時，以市場需求為導向，建立自己的市場堡壘，逐步擴張自己的企業王國的版圖。